近几年，我国经济发展稳步增长，作为服务经济发展的银行业获得了狂飙式的发展。部分寿险公司抓住有利时机，搭载顺风车，与银行展开合作，保费收入发展迅速。与寿险公司与银行合作业务做得风生水起相比，产险公司相对低调，双方合作不是非常紧密。笔者从基层工作人员的角度出发，通过对银保合作现状、前景分析，从展业的角度，提出抓好银保合作、构建双赢平台的对策。

　　产险公司银保合作现状

　　（一）银保合作，保险公司处于弱势，手续费维护费居高不下。在产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各保险公司发展银行代理业务的重要手段。

　　目前，银行保险所签订的多是短期代理协议，银行与保险公司的合作缺乏长期利益共享机制，主要在手续费上进行博弈。尤其在市场竞争激烈的地方，各家保险公司为了争夺市场份额，不惜相互抬高手续费比例，而银行由于在销售中占据主导地位，也借机抬高代理保险销售的价码。

　　随着市场竞争日趋激烈，手续费比例持续升高，如果再考虑公关费用、附加奖励费用等成本，费用更高。在利润空间有限的情况下，保险公司的积极性不是很高。

　　（二）深层次合作难以推进，渠道关系脆弱。目前，市场上大多数保险公司和银行之间都是松散的所谓“战略联盟”关系，虽然保险公司与银行之间也常常签订“合作协议”，但这些业务计划并没有法律上的强制性，银行完全可以根据自己的发展规划来开展保险产品的销售。

　　由于合作联盟的关系相对松散，经常发生一旦银行自身业务出现调整，保险公司的销售计划也会受到干扰，甚至由于银行的人事等相关变动，也会出现保险代理工作调整等情况。同时，现行的多家代理人的保险销售模式对银行来说是最佳选择，银行自身缺乏深层次合作的积极性。这是因为在代理多家保险公司的情况下，一方面，银行的自主空间较大，可以自行把握销售节奏；另一方面，是银行的议价能力较强，利润空间较大。

　　（三）产品创新乏力，银保合作业务在产险公司的保费占比较低，对单一险种依赖程度过高。目前通过银行渠道销售的产品类型单一，对产险产品而言，则局限在车贷险、企财险、工程险等几个险种上，大量分散性业务没有得到很好开发。

　　（四）激励方式单一，过度依赖物质奖励。由于合作方式单一，目前保险公司对银行的激励方式也相对单一，除了通过追加手续费、节日费用补贴等物质奖励外，基本没有任何其它的奖励手段，激励方式仍然停留在比较原始的物质激励上。这种依靠物质奖励来对银行进行激励的方式对银行保险销售的作用有限，因为在银行工作的人员薪水也相当高，一旦没有外部压力推动，员工就不愿意销售保险公司的产品。

　　（五）银保维护团队人才缺乏，业务发展被动。银保业务维护人员自身业务知识不熟悉，在与银行相关人员开展业务时显得生涩，与银行相关人员交流缺乏技巧，如：某基层机构到银行拿单子，缺乏应有的礼仪，导致业务发展陷入被动。

　　（六）保险公司开拓银保渠道力度不够，不关注市场变化，个别机构满足于建立个别银行渠道，对所维护渠道的变化缺乏敏锐度。

　　产险公司银保合作前景广阔

　　（一）银保合作能够成为保险公司扩大客户群、挖掘新客户的重要途径。商业银行往往拥有良好的公众形象和优质的客户资源以及物理网点和虚拟网点优势，银保合作成为保险公司降低分销成本、节约费用的主要方式。

　　与传统的保险业务相比较，银行保险业务更具有吸引力和竞争力。银行保险渠道的保费收入可以成为与个险销售渠道、车队渠道并驾齐驱，成为保险公司的核心渠道之一，对于公司来说，银行保险能够成为快速扩充市场规模的利器。

　　（二）银保合作有利于提升对客户的服务能力与市场竞争力。银保合作有利于保持银行客户群的相对稳定。由于人们大多都持有银行账户，因此商业银行更容易发展保险业务。据调查，一旦客户与银行有两个以上的业务往来，对某银行的忠诚度就会提高，商业银行发展银保业务也可以成为留存客户的主要手段，培养新的利润增长点。/////

　　（三）银行与保险有利益共同点。银行仅靠传统的信贷业务在专业领域扩张，只会带来递减的收益与递增的成本。为改变增加收入的渠道来源、增强抗风险的能力、提高金融的服务效率，商业银行必须向保险业渗透，提升金融一体化服务，增强银行的竞争力。

　　抓好银保合作 构建双赢平台的对策

　　既然银行、保险有广阔的发展前景，怎样才能促成其合作，共谋发展？

　　（一）组建银保维护团队，加强对银保维护团队的培训，市分公司要适时提供银保业务知识培训，只有维护人员专业知识过硬，才能引起银行人员的重视，才能更好的开拓业务，此外除了培训保险公司的维护人员，还要对银行前台销售人员进行培训。培训时间可以利用周末时间，结合银行工作人员实际，注重学习与休息的结合。

　　（二）制定银保业务考核办法，对基层机构银保拓展费用要给予倾斜，对新增银保业务，根据保费规模制定奖励方案，调动银保业务拓展人员的积极性，同时，调取历史数据对银保业务的险种给予细分，对优质业务进行奖励。市分公司还应成立银保部，加强对基层机构银保业务公关指导。

　　（三）加强银保渠道互动合作，制定针对银行人员的互动方案，把节日营销与非节日营销相结合，以银保合作为载体，强化保险员工与银行人员的沟通交流，同时创新互动形式，把渠道互动工作常态化、规范化。

　　（四）积极拓展新兴渠道业务，建议设立银保渠道业务奖，让开拓者辛苦有回报。

　　（五）直面激烈的市场竞争环境，改变固化思维，树立群雄逐鹿勇者胜的意识，银行为了追逐利益的最大化，在与保险公司合作很少有一对一的合作，这为业务的拓展既提供了机会也带来了挑战，机会是：以前没有合作的银行，可以加大渠道拓展力度，争取分一杯羹，如果维护得好，分的蛋糕会更大；挑战是：守土有责，要以产品、服务取胜，把原有的业务稳固。

　　（六）加大市场信息收集，关注同业公司与银行合作险种的信息，关注银行的人事变动，及时跟进，每月召开一次银行业务信息反馈会议，各机构负责开展银保业务的人员学习交流，把取得的经验、遇到的问题一起探讨，以供公司研究对策。

　　（七）基层机构拓展与银行的合作范围，除了传统的银行代理的企财险、车贷险，还要进一步拓展保险合作领域，如贷款人意外险，贷款人家财险等险种；深挖银行内部保源，强化合作深度。只要与银行方面搞好服务，银行对服务认可，他们的车辆保险公司可以统保，员工的私家车也可以以“散单团做”的形式投保。

　　银保业务可以成为产险公司保费规模壮大的“发动机”，需要产险公司领导的高度重视，需要基层机构负责人踩足“油门”，需要全体人员的共同努力。只要大家齐心协力，银保保费收入驶入发展的“快车道”指日可待。