黑龙江是农业大省，农业人口占比达43%。国家大力推动新农合、新农保，在很大程度上提高了农民保险意识。中央一号文件连续多年聚焦“三农”，随着国家强农惠农富农政策的深入实施，以及城镇化进程的加快，可以预见，农村市场必将成为公司未来发展的重要增长点。

　　借力政府 打好声誉牌

　　笔者切身感到，农村居民传统观念强，对政府比较信任和依赖。人保寿险是金子招牌，切入农村市场有基础和条件，关键是要找准突破口和切入点。几年来，该公司积极发挥政治优势，依托政府、锁定特殊人员，推动短期险业务，并以短打长、以短带长，取得了良好成效。2009年以来，农村小额信贷保险、老三位（村长、支书、会计）等涉农短期险承保人90多万人次，保费收入9000多万元，基本上覆盖了黑龙江省乡镇村屯，将短期险做成了价值短险、效益短险、民生短险，走出了短期险规模效益化之路。

　　一是借力使力，营造外部环境。对于一家刚刚成立不久的公司，2009年年初，以人保集团董事长吴焰致黑龙江省政府的一封信为契机，借力使力，大做文章。省长在信函上做出关于以人保集团为主体，全面进入农村保险市场的重要批示后，公司迅速与省农委研究推动机制，至此，人保寿险成为第一家也是唯一一家与政府合作全面进入农村市场的商业保险公司。公司积极主动与涉农银行、农经站沟通协调，紧紧围绕“三农”做文章、谋发展，把握了市场主动权。

　　二是选准合作对象，迅速切入市场。在开拓农村市场的过程中，仅凭个人代理人一味地推销保险，不但势单力薄、效果不佳，而且很难得到农村居民的信任和认可。然而，依靠政府搭台，借助政府之力推动，这不但是销售方式上的创新，更是致胜法宝。

　　三是坚持产品创新，贴近百姓需求。针对农民和农村干部人身保险，总公司没有现成的条款。针对黑龙江省农民的实际，公司大胆尝试，以农民的实际需求为中心，创新产品形式，组合设立了农民工家庭人身意外卡折险、农民工小额意外险和农村“老三位”（村长、支书、会计）保险，在此基础上又开办“新三位”（妇女主任、民兵连长、大队书记）保险，满足了农民不同层次的需求，有效弥补了新农合的不足。

　　四是抓好理赔服务，树立品牌形象。理赔工作做得好坏，是这项工作的生命线。针对黑龙江省农村干部和农民驾驶摩托车、小四轮机动车多数无有效驾照的实际，对于发生人身意外伤害的案件，公司采取特事特办、专项服务措施，开通绿色理赔通道，按比例进行赔付。只要手续齐全，3天之内就支付赔款，而且对于领取赔款有困难的客户，可以服务上门。

　　产寿互动 打好综合保险牌

　　随着新农村建设的深入推进和城乡统筹进程的加快，农村和县域市场的重要性和商业价值得到进一步显现。作为具有先发优势的中国人保，要继续保持持续快速增长，就要更加深入挖掘农村市场发展潜力。

　　近几年来，黑龙江省各家寿险公司都高度关注农村市场，想方设法开拓这个领域。一些保险公司采取降低保费价格、组织个人代理人逐户“拉网式扫荡”等手段，抢占农村保险市场，但成效并不显著。吴焰指出，要依托农村丰富的网点资源，产寿深入推进农网共建，协同开拓市场，提供综合保险服务，实现业务低成本扩张。实现综合保险服务，就是要依托产寿力量，推动农网共建，在农村建立起一支综合销售服务队伍，实现产寿一体化保险服务，强化县域市场的综合开拓和客户资源的深耕利用，以增强客户对公司的忠诚度。

　　一方面，产寿险优势要互补。多年来，人保财险健全的网络和优质服务，在农村市场积淀了良好的口碑声誉，这是人保寿险低成本加快将业务向农村市场渗透的重要优势。对寿险而言，要发挥队伍管理和专业技术优势，在人员甄选、产品辅导、队伍培训、客户陪访方面提供专业技术支撑，从而快速建立起农村一体化综合保险销售队伍，提高人保集团农村市场覆盖面。产寿险公司网点建设原则应避免重复建设，保证一个乡镇只有人保一个网点、一支队伍和统一形象。在展业过程中，要强化树立“出去一把抓回来再分家”的理念，不论财险寿险，不论趸交期交，不论长险短险，只要努力将潜在客户成为人保客户，就可以再深度开发。

　　另一方面，产寿险利益要共享。要推动产寿分配机制建设，建立机构干有费用、个人干有甜头、互动干有优势的利益分配格局，从而更加激发产寿险联合组建队伍的积极性。一是要让机构获取管理费用。产寿险销售产品要体现出内部相互代理的优势，要将对方视为延伸机构，按照同等待遇给予费用支持，让机构有利益，从而增强机构的拓展积极性。二是要让销售人员获取利益。农村市场主要为分散性业务，要积极引导营销员产品销售，形成以销售长期险获得底薪，以销售短期险、车险、家财险提高收入的利益格局，从而提高营销员收入，增强从业的积极性和自信心。

　　把握机遇 打好政企合作牌

　　人保集团提出，要努力构建与经济社会发展相契合的业务拓展机制。今年2月，吴焰致函地方政府，充分表达了中国人保进一步服务好地方经济社会发展的意愿和建议，公司要认真领会落实函的精神，积极主动拜访政府，寻求拓宽服务领域的途径，努力在服务地方经济社会发展方面有更大作为。

　　一是推动新农合服务立项。政府建立新型农村合作医疗制度，从制度和机制上缓解了农村困难群体因病致贫、因病返贫问题，但由于新农合服务面广、专业性强、投入成本大，在实际运作过程当中遇到的问题较多。从国外看，委托商业性专业机构提供公共服务是发达国家政府管理社会事务的有效方式，也是我国实现政府职能转变的方向和趋势。近日，卫生部、保监会、财政部及国务院深化医药卫生体制改革领导小组办公室联合下发了《关于商业保险机构参与新型农村合作医疗经办服务的指导意见》（卫农卫发[2012]27号），积极倡导商业保险机构以政府购买服务方式参与新农合经办服务，并对商业保险机构准入条件、职责分工及管理运行机制等方面做出规范。如果通过向新农合提供服务方式深度切入广大农村市场，对于人保现实和长远发展而言，将具有重大战略意义。

　　二是推动农经保险扩容。这几年，公司采取农民缴费为主、集体补助、财政补贴的办法筹集保险金，合理搭配商业保险，实现低收费、高保障，有力推动了农村“老三位”保险业务的发展。在政府的大力支持下，将进一步深化农经板块业务开发，在原“老三位”基础上进一步提高“新三位”承保面，扩大市场覆盖率。

　　三是推动小额信贷保险扩面。在做好传统商业银行小额信贷保险的基础上，积极推动农信社、地方银行、乡镇金融机构的业务合作，扩大小额信贷保险承保面，在解决信贷市场存在的“放的不敢放、贷的不敢贷”问题过程中发挥好保险的补偿机制作用，保障农民的还贷能力，促进农村金融市场稳定和繁荣。