银保渠道孕育变数 保险商调整迎合“求稳”客户
 
　　无论对保险公司，还是银行，都希望通过银保合作将对方的客户变成自己的客户。因此在这个渠道取胜需要达到客户、银行、保险公司的三方共赢。在三方的关系中，客户需求占主导地位。

　　今年以来，尽管寿险市场以银保渠道拉动保费大幅攀升势头至今未减，不过隐藏其中的变数，在第二季度末也开始显现。

 　　由于股市深跌，造成投连险账面浮亏日趋严重，投连险退保风险加大，使银行对投连险销售日趋谨慎，并有所收紧。投连险产品对客户吸引力逐渐丧失，更让2008年一季度依赖银保渠道投连销售增长100%以上的那些寿险公司在二季度业绩开始大幅跳水。如何避免业务大起大落，保住银行渠道的规模，保险公司银保渠道产品策略不得不面临结构调整，投资相对稳健的分红险重占优势。

　　6月底，随着银行参股保险公司综合经营试点名单的框定，工商银行、建设银行、交通银行和北京银行即将分别参股太平人寿、幸福人寿、中保康联和太平洋安泰似成事实，未来银保合作模式、产品结构，甚至保险行业格局受此影响走势如何，无论是大、中、小险企都不会等闲视之。一旦上述几家大银行银保合作模式稍有风吹草动，受影响的险企不在少数。由此，未来银行保险的市场竞争格局更为复杂多变。

　　“从首批参与试点的银行、保险公司看，很明显银行希望得到经营运作的话语权。”恒安标准人寿银保渠道总经理何华日前表示，未来银行系保险公司深层次合作重点可能在于交叉销售，不仅保险公司通过银行渠道卖保险，银行也要利用保险公司渠道售信用卡、联名卡及随机业务。

　　目前有市场分析人士认为，银保合作这种微妙的变化将对国寿、平安、太保这些大公司银保业务产生吞噬及挤压作用，而银行系保险的强大实力必然带来保险市场竞争的更加激烈，甚至是渠道的垄断，小公司的日子也将更不好过。

　　“适应银保渠道的变化，我们将通过创新销售模式，深入挖掘银保渠道的成长空间，现在要尽可能地扩大银保产品销售在整个保费收入的占比，以在未来渠道竞争中争取更多的主动权。”何华说。

　　青睐保额分红：投资、保障两相宜

　　在经历了股市的大起大落之后，中国消费者在投资理财方面逐步变得理性。何华以公司最近推向银保渠道的一款“英式分红”产品福惠满堂两全保险为例介绍说，从产品形式上看，它并不是创新产品，属于传统型分红产品。但从产品保额分红与期交两大特点看，“在目前资本市场频繁波动的背景下，强调保额分红、期交销售方式恰恰表现了保险公司在迎合大部分客户的‘求稳’心态；同时，期交方式也增加了保险公司与银行的共同服务的机会，有助于强化银保合作。”

　　在保险业界，长期以来缠绕在银保渠道投资型保险上的一个结儿，就是投资型保险产品的保障偏低。对此何华认为，单就银保渠道特点来说，无论是分红、万能，还是投连险等保险产品，确实都比较注重投资收益，但三者相比，分红险的保障稍高一些。“而保额分红产品是保险公司把通过经营运作产生的红利收益，为投保人再购买一个保额。这样投保人在保障期内无需核保、申请增加保额，便可以实现保额的递增及保障的不断增加。”

    现金分红无疑灵活性强，但采取保额分红的方式似乎更受到专家们的推崇。在他们看来，保额分红可以伴随年龄的增长自动提高风险防御能力，符合人类生命周期规律。此外，由于以复利形式进行累积，其长期收益将会相当可观。在国内寿险市场，新华人寿、太平人寿、信诚人寿也是市场上保额分红产品的拥趸者。

 　　从最近推向市场的分红险新产品看，越来越多的保险公司青睐于保额分红。对险商来说，如果采用现金分红，每年派发现金红利需要较高流动性，可能会制约保险公司投资收益的空间；而保额分红派发的红利会直接增加到保额上，这样保险公司可以增加长期资产的投资比例，在某种程度上可增加投资收益，使被保险人能保持较高且稳定的投资收益率。

　　“而期交保险产品可以帮助客户合理安排财务。它一方面可以使保险公司获得稳定的现金流，另一方面它使保险公司与银行的合作更深，频率也更高。”何华介绍，银保趸交产品销售有个规律，常常是1季度热卖，到7月、8月、9月3个月进入淡季。“福惠满堂两全保险采用期交的好处，是可以弥补趸交产品销售的季节性波动，以此稳定了业务平台。“当然，客户怎么买，也要结合自身情况；因此公司特别提供了趸交、5年、10年三种缴费方式。”

　　据了解，按照交费方式不同，投保这个产品每三年可分别获得一笔等值于5.5%、15%或30%有效保险金额的生存保险金，在保险期满时还可获得一笔可观的满期保险金以及终了红利。同时，该产品还提供身故保障、公交意外身故保障、公交意外全残保障，以满足客户稳健投资需求，并做到投资、保险两相宜。

　　再战投连险：改头换面让利客户

　　实际上，无论对保险公司，还是银行，都希望通过银保合作将对方的客户变成自己的客户。因此在这个渠道取胜需要达到客户、银行、保险公司的三方共赢。并且在三方的关系中，客户需求应占主导地位。

　　“分析银保渠道，在银行没有卖保险前，它并不是闲置的渠道资源，而是做储蓄、卖银行理财、卖基金、卖信用卡等。客户来到银行柜面，无论是存款还是买基金，看重的是利息、收益。这也是保险公司在银行渠道推出投连险的初衷。”何华说。

　　而今年上半年，股市持续振荡下探，也让险商们重新思考：投连险还卖不卖，往下该怎么卖，才能让银行、客户接受，并真正给客户带来可期的收益。

　　“实际上，在现在低点买入投连险，并长期持有，是正确的选择。但此时由于投资者对市场缺乏信心，不愿进场，销售反而面临最困难的时期。”何华提出，对投连险产品的认识需要转变，“投连产品并非都代表高风险，它提供多个不同的账户供不同风险承受能力的客户选择，比如债券型账户的风险相对较低，非常适合稳健型的客户。

　　“公司从创新的角度决定再向银保渠道投放新款投连险，为满足客户消费心理，产品初始费用为零，买卖价差通过开单奖励的形式实现全额返还，最初进入账户的金额恰好等于所交全部保费，更多实惠都留给了客户。”何华认为，这样的投连险更具有吸引力。
“从长远看，投连险疯卖不对，不卖也不对。”何华如是说。
（金融时报  2008-07-08）
 
                                 如何打破商业三者险尴尬局面
 
　　机动车交通事故责任强制保险（以下简称“交强险”）自2006年7月1日实施至今已两年，由于交强险在保险责任、赔偿金额等方面对机动车第三者责任保险（以下简称“商业三者险”）存在很强的重叠性、替代性，交强险的实施对商业三者险的经营影响日益凸显，商业三者险开始陷入一种无奈和尴尬局面。

 　　首先，两者保险责任基本相同。根据机动车辆保险合同和《机动车交通事故责任强制保险条款》的规定，两个险种的保险责任大体上都是在保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡和财产的直接损毁，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。

　　其次，在保险金额方面交强险对商业三者险也存在替代性。被保险人在使用保险车辆过程中发生交通事故，商业三者险只对超过交强险各分项限额以上的部分负责赔偿。也就是说，如果赔偿责任在交强险的各项限额之内，商业三者险则无需赔偿了。所以，对于一般较小的交通事故来说，交强险的赔偿就已经足够。

　　而且，交强险是强制保险必须购买，商业三者险是商业保险可以自愿购买，所以在两者保险责任基本相同且交强险先行赔付的情况下，一部分车主选择只会购买交强险，还有一部分车主选择在购买交强险的基础上再购买相对较小保险金额的商业三者险作为补充。

　　比如，在推行交强险之前购买保险金额限额为10万的商业三者险的车主，刚开始推行交强险之时，在交强险责任限额为6万的情况下，他可能购买交强险之后选择5万元的商业三者险进行补充。如今交强险的责任限额增加到12.2万，这个车主可能就不会选择购买商业三者险了。因此，假如交强险能满足车主的保险需求，商业三者险的市场需求必然就会有所下降。而车险目前是财产保险公司的主营业务，占到大部分公司经营业务的70%左右甚至更多，商业三者险作为车险的主险种之一，其需求的减少意味着车险业务会有所减少，在交强险经营不盈不亏的情况下，商业三者险业务又受到了冲击，这必将给财险公司的正常经营带来一定的影响。

　　那么，商业三者险面对如此尴尬的局面，财险公司如何去打破呢？

    第一，引导车主走出理解误区。交强险的赔偿总限额是12.2万，但并不是像很多人理解的一次交通事故的赔偿在12.2万之内都由交强险赔付。交强险赔偿限额下分3个分项，分别是死亡伤残赔偿限额11万、医疗费用赔偿限额1万和财产损失赔偿限额2000元，只要超过了分项限额，如果没有购买商业三者险的话，就由被保险人自己承担。而稍微大一点的交通事故的赔偿，突破医疗费用赔偿限额和财产损失赔偿限额还是很容易的，所以，财险公司应积极引导车主正确理解交强险的赔偿限额，购买商业三者险作为补充。

 　　第二，制定更加合理的保险费率。在交强险推出到新的交强险条款实行这一段时间，商业三者险的保险费率并没有作出相应的调整，2008年新的交强险条款实行后，商业三者险的保险费率才略有下调。保险费率的高低对应的是保险责任的大小，有了交强险的先行赔付，商业三者险的责任其实有所降低，所以费率也应该降低，更加合理的保险费率无疑会增加商业三者险的吸引力。

　　财险公司可以借鉴国际经验，根据驾车人的驾龄、违规记录、车龄、车型等设计不同段次的费率，对一些优质客户制定更为优惠的费率，以吸引和稳定一批优质的长期客户。

　　第三，拓展一些保险责任。商业保险本来就应该是强制保险的补充。由于我国交强险推行在后，目前看来商业三者险的补充作用并不明显。财险公司可以根据自身掌握的资料和投保人的实际需求，扩大商业三者险的一些保险责任，如财险公司可以根据保险责任的不同，细分出一些单个的险种出来，以订单式的服务给客户提供更加多样化的选择，实现对交强险的补充，从而也降低交强险对商业三者险的替代性。

　　第四，提供更多保险附加服务。如今，车主投保车险越来越看重保险附加服务，比如全球救援、车友俱乐部、免费洗车、保养咨询、提供代驾车辆、代为新车办牌等等。如果财险公司在提供商业三者险的同时能够提供更多的附加服务，也是很能激发车主的购买欲望的。
（中国保险报  2008-07-08）
 
                                保险公司产品策略渐趋分化
 
    风光大半年的投连险，经不住股市“过山车”般的折腾，最近终于显现萎靡。沪上投连险的保费收入由最高1月的8.7亿元直落至最低5月的4.6亿元。如果说前3个月，不少客户热衷抢反弹，投连险降温尚不明显的话，那么进入4、5月后，投连险的业绩每月下降已高达25%。据此，以往凭借投连险高举高打的外资寿险受拖累最为明显，前5月外资市场份额因此而下滑9个百分点。

    收益优势尽失

　　作为投资型险种，客户购买的动力很大部分取决于产品的收益情况。而借着去年大牛市的行情，大多保险公司的投连险帐户收益在50%以上，这很大程度上也提升了投连险销售的底气。

　　但好景不长，股市摸高至6124点之后一路下滑；进入近3个月的盘整期以来，投连险的帐户净值也一路伴随股市沉浮；一度10连阴的走势更把投连险拖入低谷。从多家保险公司了解到，从5月中旬到现在，偏股型账户跌幅最为明显，缩水程度达到10%，有的甚至高达20%。其中泰康人寿积极成长型账户月跌幅13%；信诚人寿偏股型帐户月跌幅11．7%；新华投连险只有一个账户，月跌幅也超过6%；平安偏股型精选权益月跌幅则超过15%。

　　帐户缩水直接导致投连险销售卡壳。“投连险＋银保”曾是去年外资寿险保费高增长的有效模式。但如今投连险不再抢手，直接拖动整体保费规模下滑。联泰大都会人寿去年以投连险为突破，一举坐上沪上总保费第六，但今年3月至5月，其投连险单月保费一降再降，2个月内缩水50%，导致其总保费收入亦下降46%。海康人寿投连险业绩同样在2个月内下滑53%，总保费减少44%。

　　负面影响渐现

　　事实上，投连险销售疲软所引发的连锁反应一直是业界所担心的。记得2002年的投连险“退保潮”，曾使得该险种“默默无闻”长达5年之久。虽然伴随着去年资本市场的走强以及外资寿险的力推，投连险重拾市场地位，但其隐患也始终伴随。

　　专家指出，三大投资型险种中，分红险发展最为稳定，保险公司还能享有30%的投资收益权；万能险有保底收益和浮动收益“双保险”，结算利率并未受股市太大影响，尚有较大拓展空间；而投连险风险程度最高，收益情况几乎紧贴股市，况且保险公司只能收取一些帐户费用，其发展还要受制于银行等中介渠道。

    在国外，投连险保费多不计入寿险总保费中，毕竟保险公司收取的投连险保费，在扣取初始费用后，几乎就是代客户进行投资理财。如今投连险帐户缩水、销售不如从前，保险公司容易陷入偿付能力危机。

　　当联泰大都会人寿等外资寿险引领投连险热销时，市场上经营投连险的主体不过四五家，但随着平安和国寿相继介入，市场很快又变得紧张而浮躁起来。如今，沪上除了恒康天安等少数公司外，几乎全部涉足投连险，有15家公司选择在银保渠道开拓投连险。有业内人士表示，如今银行等中介手续费持续走高，很多公司介入投连险只是赔钱赚吆喝，想借着资本市场好的环境下，通过做大规模赚一笔投资收益。但投连险划了道高抛物线重又回到原点，这令不少公司陷入尴尬。中央财经大学保险学院执行院长郝演苏表示，投连险销售“过山车”后，退保潮或许会卷土重来，特别是全行业掀起的这轮“投连”热潮，在股市震荡发生后危害性可能超过当年。

    产品导向分化

　　6月16日，信诚人寿正式推出返本防癌型健康险，刚刚履新的上海分公司总经理郑少玮表示，投连险的退保率各家保险公司都达到了一定水平，在资本市场仍不明朗的态势下，公司将把重点放在保障性能更强的健康险上。无独有偶，中宏人寿也新推分红型年金产品，其首席市场执行官姚兵表示，在每个阶段保险公司的险种或许会有所侧重，分红险和养老险将是公司下一步的发展重点。友邦上海分公司市场部人士也表示，公司下半年将以发展重疾险和分红险为主。

　　保险公司以险种套市场的做法由来已久，每个营销阶段保险公司都会推出不同类别的险种以刺激市场，炒概念、炒营销，达到保费增收的目的。事实上，自股市震荡走低开始，投连险的地位已是每况愈下：去年，投连险的业绩一度超过万能险，其在投资型险种中的占比超过30%，但今年以来，投连险被万能险超越，占比也下滑7个百分点。

　　由是，保险公司自觉或是不自觉地“抛弃”了去年还倚重万分的投连险。上海财经大学保险系教授许谨良表示，预计下半年投连险的市场表现不会有太大改观，一是投连险被号称是“基金中的基金”，过度强调投资收益，已经背离保险保障的本源，二是客户经过一年多的市场洗礼，投连险不再具有神秘的面纱，所谓的抗跌性避险性也在实践中表明并不比开放式基金可靠，客户的选择也不会再倾向于投连险。

　　由此看来，何去何从，摆在保险公司面前的难题，绝非投连帐户涨跌多少那般清晰简单。   
（解放日报  2008-07-10）