我国寿险营销员权益保障问题研究

焦清平1吴兴刚2

（1．武汉理工大学，湖北 武汉 430070；2．中国保险监督管理委员会湖北监管局，湖北 武汉 430062）

    ［摘要］近年来，个人代理寿险营销制度在我国得到了飞速发展，发挥了重要作用。但也存在寿险营销员法律地位模糊、经济权益保障水平偏低、社会认同度低下等弊端，其原因在于现阶段我国寿险营销员权益保障制度的缺失。借鉴保险业发达国家和地区寿险营销员权益保障的有益经验，结合我国保险业发展的实际，必须推动现行个人代理营销制度、寿险代理佣金分配制度、保险公司责任追究制度、寿险营销员诚信惩戒制度、保险中介自律机制的改革与创新，完善相关法规政策，加强社会宣传，提高寿险营销员的社会认同度，从根本上提升我国寿险营销员整体权益保障水平。
    ［关键词］寿险营销员；寿险营销制度；权益保障制度
    ［中图分类号］ F840.62 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2007）01-0038-04
    Abstract： Individual life insurance agent system had an exponential development in China in recent years and contributed significantly to the rapid development of the life insurance industry. However, the legal position of life insurance agents still remains undefined, protection of their economic interests is inadequate, and social recognition of them is fairly low. The root to these problems is the absence of adequate protection to agents’ rights and interests. Borrowing from experiences of countries and regions where the insurance industry is better developed and insurance agents are more adequately protected, we must reform and innovate the individual agent distribution system, life insurance agent commission system, insurance company liability recourse system, life insurance agent credibility system, and insurance intermediaries selfdiscipline mechanism, amend relevant laws and regulations, step up efforts at social publicity and enhance social recognition of insurance agents. Only by doing so can we lift up the level of protection on the rights and interests of insurance agents in China.
    Key words：life insurance agent; life insurance distribution system; rights and interests protection system

2006年6月，国务院出台的《关于保险业改革发展的若干意见》明确指出：“不断完善保险营销员从业和权益保障的政策措施。”深刻揭示了保险营销员权益保障之重要性。可以说，适当的权益保障是保险营销员的一项基本生存权和发展权，关注保险营销员尤其是寿险营销员的权益保障问题，加强对该问题的研究，进而构建科学、健全的保险营销员权益保障制度，对于维护保险营销员队伍长期稳定，促进我国保险业健康可持续发展，完善我国社会保障体系，具有重要的现实意义和深远的历史意义。
一、现阶段我国寿险营销员权益保障状况及原因分析
（一）我国寿险营销员权益保障现状
1．法律地位模糊
从法理上讲，目前我国寿险营销员的法律地位是明确的。在法律关系上，营销员与保险公司签订的是委托代理合同而非劳动合同，双方之间是委托代理关系而非雇佣关系，因此受《民法通则》而非《劳动法》约束。在法律后果上，营销员与保险公司是平等独立的民事主体，除在授权范围内的代理行为依法由保险公司承担法律后果外，与保险公司之间不存在其他任何人身依附关系；保险公司也没有为营销员提供薪金、商业保险、社会保险等经济权益之法定义务，且对营销员在授权范围之外的一切行为或后果均不承担法律责任。
从实践上讲，目前我国寿险营销员的法律地位又是模糊的。表现在：一是营销员的法律定位在现行法律条文中无明确规定，这或许是我国保险代理人制度设计的一大缺陷。现有的营销员实际上就是个人保险代理人，但又不等同于《保险法》中的“保险代理人”之概念，因为后者必须拥有自己的经营场所，取得保险监管机构颁发的经营保险代理业务许可证，办理工商登记，领取营业执照，而现有营销员管理不符合此规定。二是由于营销员无具体法律规定，自1997年起，国家财税部门比照“个体工商户”，开始对保险营销员征收营业税和个人所得税，部分地区的工商部门甚至要求营销员办理个体工商登记。三是国内寿险公司普遍对营销员实行“一
［作者简介］焦清平，武汉理工大学在读博士，现任中国保险监督管理委员会湖北监管局局长助理；吴兴刚，武汉大学经济与管理学院硕士研究生，现供职于中国保险监督管理委员会湖北监管局。
员两制”，即经济待遇上的“代理制”和管理上的“员工制”，委托代理关系与劳动关系相互掺杂，模糊了营销员的身份定位。
2．经济权益保障水平偏低
第一，总体佣金收入水平不高。代理佣金是寿险营销员的主要收入来源。近年来，人们往往认为寿险营销员佣金收入较高，这其实是对寿险佣金构成产生的误解。一是目前多数寿险公司规定，营销员在代办业务中所发生的的展业成本（如投保宣传资料费、交通费、通讯费、误餐费、个人办公费用等）全部应由营销员自身承担。二是营销员的佣金收入包括展业成本和劳务报酬两部分，通常所说的佣金收入仅指毛佣金收入，并且需要作出展业成本（约占佣金收入的40%～60%）、营业税及附加（约占佣金收入的5.5%～5.8%）和个人所得税（视佣金水平而定）等三项扣除，扣除之后的实际可支配收入其实并不算高。据中国保监会公布的数据显示，2005年全国保险营销员的人均月收入（包含展业成本和税收部分）仅为1 190元左右。经调查，2006年1～9月湖北省寿险营销员的人均月收入仅为1 076元，据此测算下来，保险营销员可支配收入水平实际远低于相同收入水平下的工薪阶层。
第二，税收政策扶持力度不够。目前国家财税部门将保险营销员作为一种“提供非有形商品推销代理服务活动的个人”，对其征收营业税和个人所得税双重税赋。为推动我国寿险行业的快速发展，近年来，保险监管机构加大了政策协调力度，为营销员争取了较为有利的税收政策。特别是在个人所得税方面，国家税务总局自1998年以来先后于2002年、2006年两次提高保险营销员税前费用扣除比例，即由15%提高至40%，大大减轻了营销员的税赋负担，提高了整体收入水平。但在营业税方面，目前营销员的税赋仍然较重。一是适用税率偏高。现阶段对营销员征收的营业税适用税率为5%，高于实行3%的交通运输业、建筑业、邮电通信业等实际收入相对较高的行业。二是目前国家财政部、税务总局对营业税起征点只作了1000～5000元的宽泛规定，但实际操作中，不同地区具体执行标准不一，客观上造成同一营销员在不同地区税负轻重不一、同一业绩量在不同地区税赋高低不一。同时，由于经济发展水平的差异，现阶段我国城镇与农村地区营销员的营业税起征点差距较大，前者的起征点普遍高于后者，进一步拉大了城乡营销员的收入差距。三是目前国家财税部门对寿险公司经营一年期以上的长期寿险业务免征营业税，但对从事该业务销售的营销员反而要征收营业税。四是国家相关营业税收优惠政策并未完全得到落实。如关于下岗失业人员再就业的税收优惠政策，自主择业的军转干部、自谋职业的城镇退役士兵的税收优惠政策，实践中，在一些地区并未惠及该部分人群。总之，过重的税赋，过高的适用税率，减损了寿险营销员正当的经济利益，加重了从业压力，加剧了营销员队伍的脱落率，制约了我国寿险业的快速发展。
第三，营销员社会保障体系未健全。现阶段我国寿险营销员社会保障状况令人堪忧。一是大部分营销员与保险公司签订的是委托代理合同而非劳动合同，无法享受“员工制”下的工资、社会保险及其他福利待遇。目前除部分寿险公司为少数业绩优秀、晋升至一定级别的营销员提供底薪、商业保险甚至社会保险待遇外，大多数寿险公司出于种种考虑，并未为营销员提供社会保险等福利项目。广大营销员要想获取人身和经济保障，只能通过购买商业保险等其他途径加以解决。二是国家鼓励保险营销员比照灵活就业人员等非工薪收入者参加社会基本养老保险和医疗保险，但现阶段国家有关部门并未对灵活就业人员的范畴作出确切界定，保险营销员能否纳入该类人群参加社会基本养老保险和医疗保险，其相关政策尚不明朗，执行上有一定难度。
3．社会认同度低下
目前我国寿险营销员是一个特殊的社会群体，为数众多，构成复杂，素质良莠不齐，流失率偏高，社会地位较低，相关法规政策支持力度十分有限，整体素质和社会形象有待提升。
（二）原因分析
形成我国寿险营销员权益保障现状的根本原因在于权益保障制度的缺失，而权益保障制度的缺失，又有其深刻的历史根源和现实因素。具体来讲：
1．对个人代理营销制度的发展规律认识不够
应该说，个人代理制是世界大多数国家和地区普遍采用的一种较为成熟的保险营销模式，是保险经济发展与市场竞争机制相融合的必然产物，它一经形成，便成为激活保险市场尤其是寿险市场的催化剂，并日趋完善。作为一种舶来品，个人代理制由于迎合了我国寿险业发展初级阶段的内在需要，因此其一经产生，便迅速在我国内地遍地开花。尤其在催生寿险业超常规发展、提升寿险行业内涵价值方面发挥了重要作用，可谓功不可没。可以断言，今后和相当长的一段时期内，在创新发展其他模式尚未成熟的情况下，个人代理制仍将是我国寿险营销的主导模式，担负着我国寿险业尤其是个人寿险业务发展的历史重任。
随着保险供给市场竞争加剧，保险需求主体保险意识不断增强，保险需求日趋多样化，对享受个性化、高质量的保险保障提出了更高要求，我国传统意义上的个人代理营销体制已越来越不适应现实需要，改革或转型势在必行。然而，现阶段我国个人代理营销制度发展尚未成熟，而且我们对其发展规律的认识也未真正与时俱进，导致实践中存在“三个不匹配”问题，不利于营销员权益保障制度的和谐构建。一是国外和某些地区相对发达的个人代理营销制度与我国现阶段相对落后的保险业发展实际不匹配。在个人代理制引入国内之初，国内保险业普遍存在“拿来主义”倾向，即直接照搬照抄国外和地区成熟经验，没有充分考虑我国寿险业尚处于发展初级阶段的国情。随着寿险市场供给主体增多和保险产品、服务趋同化突显，在单一的价格竞争条件下，单纯依靠人海战术的粗放型经营模式得到张扬，导致营销员销售误导欺诈、向客户返佣等短期行为时有发生，给发展尚未成熟的我国个人代理营销制度以及营销员队伍的稳定性均带来了负面影响。二是充分的激励机制与专业服务技术提供者的较低素质不匹配。在个人代理营销制度发达的国家和地区，有效的激励机制只有与高素质的营销人才紧密结合，才能产生更加优良的业绩。在我国，目前多数寿险公司为拓展个人长期寿险业务，大都设置了高比例首期佣金以及制定了名目繁多的业绩激励政策；但与之不相称的是，现阶段营销员队伍市场准入门槛过低，整体素质不高，专业服务技术水平不强。这种高激励机制与低素质营销队伍并存的不匹配现象，在实践中容易诱发少数营销员产生“利益驱动”之下的短期行为和道德风险，不仅损害被保险人的合法权益，而且挫伤了诚信守法营销员展业积极性，增加了获取正当收益的社会成本。三是相对老化的营销员从业结构与日益增长的客户差异化保险需求不匹配。在我国寿险业快速发展之初，大多数年龄较大、学历较低、服务技能单一、竞争力较弱的城镇下岗、失业人员、失地农民等人群加入到营销队伍之中，活跃了保险市场。然而随着保险市场竞争加剧和客户差异化保险需求的日益增长，市场迫切呼唤年龄较轻、学历较高、个性化服务、竞争力较强的顾问式营销人才，这对现有相对老化的营销员从业结构构成了巨大挑战。
2．多层次的营销员管理体系不健全
一是从寿险公司层面看，目前正处于由粗放型经营向集约化经营的转型时期，对营销员管理力度及投入规模的加强尚有一个长期过程。二是从行业自律层面看，诚信建设体系未健全，对失信营销员的惩戒力度和对诚信营销员合法权益的维护能力有待提高。三是从法律制度层面看，虽然《保险营销员管理规定》这一部门规章的颁布强化了对营销员的资格管理和执业监管，但现行《保险法》这一保险业根本大法中并没有对营销员的法律地位进行明确。四是从社会层面看，社会公众对营销员监督的渠道不够透明、畅通，社会舆论对诚信营销员的正面宣传和引导作用发挥有限。
二、保险业发达的国家和地区寿险营销员权益保障的有益经验
（一）法律法规较为完善
一是通过制定相关法律法规，明确寿险营销员（即个人保险代理人）的法律地位。如美国、英国、日本以及中国香港、台湾地区的保险监督机构分别颁布相关法令，规定寿险营销员在市场准入前必须进行注册登记，领取执照后方可执业。二是由于寿险产品的复杂性及其销售活动的社会性较强，为切实保护被保险人的合法权益，美国、英国、日本以及中国香港、台湾地区的保险监督机构对寿险营销员均实行相对严格的市场监管；在相关法律法规中，对营销员的职业操守均作了较为详细、具体的禁止性规定，并针对保险公司对营销员应承担的管理责任作出了明确规定。三是上述国家和地区十分注重营销员教育培训体系建设，要求营销员在执业前必须通过不同级别的资格考试，执业后每年必须至少完成规定课时、课程的教育培训计划，以提升寿险营销员的专业化服务水准。可以说，较为完善的法律法规体系，强化了营销员的诚信执业行为，提升了营销员的整体社会美誉度，促进了当地保险业的健康有序发展，进而为实现上述国家和地区寿险营销员的各项合法权益提供了有力保障。
（二）普遍实行“员工制”或给予相应福利待遇
保险业发达的国家和地区寿险营销员的收益保障水平是与当地较为发达的经济发展水平相适应的。如：日本寿险营销员普遍实行“员工制”，营销员不仅享有工资（固定工资和与营销业绩挂钩的浮动工资）待遇，而且还享受社会保险及保险公司的各项福利制度；美国寿险营销员虽然实行“代理制”，但近年来许多保险公司迫于工会或来自其他方面的社会压力，除向营销员支付佣金、奖金、津贴外，还为营销员缴纳社会保险费，并提供补充医疗保险和补充养老保险等福利；我国台湾地区规定，寿险营销员业绩达到一定水平后，保险公司与其签订雇佣合同，享受雇员待遇。总之，“员工制”的推行，有效地提升了营销员的经济权益保障水平，在很大程度上解除了营销员的从业压力和后顾之忧，增强了职业归属感和对公司的忠诚度。
（三）营销员税收制度较为优惠
一个发达、高效的保险业，离不开税收制度的重要支持。目前保险业发达的国家和地区在对营销员收入的税赋方面，大致有三种情况：一是将保险营销员视同企业雇员，将其营销收入作为薪金征税，即只征收个人所得税，不征收营业税；二是设定营销收入底限，低于设定的收入限额无须缴纳营业税；三是许多国家对营销员的展业成本扣除率高于我国现有规定，营销员凭单据向税务部门报税，经审核将属于展业成本的部分进行全额扣除后再计征个人所得税。较为优惠的税收制度，有效调动了营销员的展业积极性，促进了部分国家和地区保险业的健康发展。
（四）行业自律组织发挥了重要作用
在美国、英国、日本以及中国香港、台湾地区，保险中介行业自律组织比较健全，其与政府保险监督机构相配合，共同实施对保险营销员的管理。不仅对寿险营销员进行登记管理、制定营销员执业行为自律规范、强化教育培训、惩戒违法失信营销员，而且注重对诚信守法营销员合法权益的保护，并努力为全体营销员争取较为有利的执业环境。
三、构建我国寿险营销员权益保障制度的政策建议
（一）推动制度创新
1．完善现行个人代理营销制度，提高营销员保障水平
有人认为，如果推行“员工制”，可从根本上解决我国寿险营销员的权益保障问题。对此，笔者不敢苟同。理由是：现阶段我国寿险营销员数量庞杂、专业化服务素质不高，如果全盘照搬保险业发达的国家和地区的做法，在全国范围内强制推行“员工制”，不仅有违市场化原则，而且国内寿险公司出于经营成本考虑，势必大幅度裁减占全国营销员总数60%以上、市场竞争力较弱的城镇下岗、失业人员及失地农民等营销员群体，从而会加剧营销员队伍的流动性，既可能对我国保险业发展形成巨大制约，又容易构成社会不稳定因素。可以说，现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”不仅相关条件尚未成熟，而且难度较大，难以全面推广。因此，充分发挥市场机制自我调节作用，加强引导，逐渐完善个人代理营销制度，便成为当前及今后一个时期的必然选择和重要任务。具体来说，保险监管机构应充分尊重市场规律和寿险公司多元化发展道路，积极引导国内寿险公司对现行个人代理营销制度进行改革或局部改良的有益尝试，形成既有“代理制”又有“员工制”，既有商业保险保障又有社会保险保障的多层次的营销员保障体系，不断提高营销员保障水平。
2．改革寿险代理佣金分配制度，维护营销员队伍长期稳定
在市场经济条件下，保持营销员队伍一个合理的流动比例，有利于提高队伍整体素质。目前，我国寿险代理佣金分配制度不够科学合理，很大程度上加剧了营销员队伍的非正常流动，表现在：一是佣金比例偏低。现行的佣金分配比例是基于20世纪90年代中期的经济发展水平而确定的，总比例不超过实收保费总额的5%。随着我国经济社会不断发展，居民可支配收入逐渐提高，目前营销员整体佣金收入水平不仅远低于我国香港和台湾地区，而且越来越与我国经济发展水平不相适应。二是佣金结构不合理。大多数寿险公司首期佣金和续期佣金之间呈现“前高后低”之非均衡状态，最高可相差30个百分点，容易诱发少数营销员的道德风险和短期行为。为扭转上述局面，可从以下两个方面着手改革：一是引导寿险公司改革现有保险产品费率厘订的数理基础，综合考虑经济增长因素，适当提高代理佣金在附加费率中的比重；二是引导寿险公司改革现有代理佣金构成，适当降低首期佣金比例，提高续期佣金比例或者延长续期佣金支付年限，实现佣金构成均衡化。
3．强化保险公司责任追究制度，提升营销员专业化服务素质
现阶段我国保险营销员社会诚信度不高、专业化服务素质不强，保险公司对此应负有不可推卸之责任。因此构建保险公司法律责任追究制度，强化其对营销员的管理责任，提升营销员专业化服务素质显得尤为必要。一是完善保险营销员教育培训相关法规，督促保险公司加大对营销员教育培训的人力、物力投入力度，实行岗前培训和后续教育相结合，重点加强对营销员的法律法规、保险知识和职业操守的培训内容，对拒不履行教育培训职责的保险公司依法从严、从重处罚。二是修订现行《保险法》，增加对未履行营销员行为管理责任的保险公司的罚则条文，对因疏于管理而造成保险业诚信危机的保险公司及其高级管理人员，实行严格的法律追究制度。
4．健全寿险营销员诚信惩戒制度，维护诚信营销员正当权益
健全寿险营销员诚信惩戒制度，加强对失信营销员的惩戒，就是对诚实守信营销员权益的最大维护。一是加快寿险营销员执业活动信息化建设步伐，对营销员实行实时、动态的监管，强化社会监督作用。二是推行寿险营销员持证上岗和挂牌展业制度，完善对失信营销员的法律惩戒规定，建立保险行业“黑名单”制度，将违反法律法规、不讲诚信的营销员淘汰出局，直至实行永久性行业禁入。
5．建立保险中介自律机制，维护保险营销员合法权益
通过建立保险中介行业协会自律机制，充分发挥“自律、维权、交流、宣传、培训”作用，积极为寿险营销员执业活动营造有利的社会环境，维护其合法权益。
（二）完善相关法规政策
一个相对完善、符合我国国情、科学的法规政策体系，可为寿险营销员提供强有力的法律保障和创造宽松的执业环境。国务院《关于保险业改革发展的若干意见》文件中指出：要将保险业纳入地方或行业的发展规划统筹考虑，认真落实各项法规政策，为保险业改革发展创造良好环境；要立足我国国情，结合税制改革，完善促进保险业发展的税收政策。保险监管机构应以此有利政策为契机，加强沟通协调，积极争取相关优惠政策。一是由于个人代理制是从国外引进的一种具有高度灵活性的就业制度，目前与我国相关就业法律制度尚不配套，决定了短期内我国保险营销员这一社会劳动群体的法律归属问题难以解决。鉴于此，现阶段国家有关部门和保险监管机构对此采取了一种相对“回避”的态度，即淡化保险营销员的法律地位归属问题，强化资格管理和执业管理。从某种意义上说，这只是一个无奈的现实选择和权宜之计，并非长久之计。因此，保险监管机构应与国家相关政府职能部门进一步加强协调，争取出台相关法规，给予营销员应有的法律地位，彻底解决一直以来困扰保险营销员的身份之争问题。二是保险监管机构应与国家财税部门进一步加强协调，为营销员尤其是农村和少数民族地区营销员争取更为有利的税收减免政策，如对全体营销员免征营业税或大幅度提高营业税起征点，逐步调高营销员个人所得税税前费用扣除标准，不断减轻营销员税赋负担。三是保险监管机构应与劳动保障部门进一步加强协调，争取相关政策，允许营销员比照灵活就业人员身份参加社会医疗保险和社会养老保险，解决广大寿险营销员的社会保障问题，扩大社会保险覆盖面，完善我国社会保障体系。
（三）加强社会宣传，提高寿险营销员社会认同度
一是大力加强保险宣传，普及保险知识，提高社会公众保险意识。二是保险行业会同政府有关部门和新闻媒体，加强正面宣传和引导，介绍保险营销员诚信执业的典型事例，发挥示范效应和导向作用，提升保险营销员的社会美誉度和关爱度。
［参考文献］
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［编辑：傅晓棣］保险研究2007年第1期寿险专论INSURANCE STUDIESNo.12007