银保降温 寿险“井喷”现象8月刹车
 
    在中国保监会的重拳整治下，一度井喷的银保业务开始驶入慢车道，8月寿险三巨头的保费成绩单已透出增速趋缓的苗头。
 
　　根据中国人寿、平安人寿、太平洋人寿本周发布的1至8月保费收入，寿险三巨头8月份单月保费收入同比增速开始下滑，8月同比增长分别为94%、33.6%、57%，均低于7月单月的98.7%、47.9%、87%。

 　　三巨头保费增速下滑

　　今年上半年以来银保产品销售的井喷式增长成为驱动中国人寿保费收入飙升的主要力量。从中国人寿2008年以来月度保费收入的情况可以发现，今年上半年出现的保费收入大幅飙升的态势已有所收敛，第一季度平均月保费收入为340.5亿元，第二季度平均月保费收入降至266.34亿元，7、8两月保费收入则分别为209.84和221.59元亿元。低利润率的趸缴型银保产品的热卖，也显示出中国人寿业务结构恶化和产品盈利能力下降的风险。

　　太平洋人寿也面临着产品结构调整的压力。今年上半年，太平洋人寿银保渠道保费同比增长149%，占比由上年的35%上升到55%，7、8月份银保产品持续高增长仍是保费增长的主要动力。但不难发现，太平洋人寿的万能险结算利率已有所下调，因此，其银保保费持续性面临挑战。业内人士分析认为，太平洋人寿明年将面临产品结构调整，由规模增长驱动逐步转向价值驱动，真正实现价值型增长。

　　寿险行业普遍出现的银保业务飙升驱动保费收入强劲增长的现象对平安人寿的影响有限。相对来说，平安人寿未来的保费收入增速变化可能相对平稳，其对银保业务的有意控制使得当该业务受到压制时，其受到的冲击也相对较小。不过，仍需密切关注平安人寿万能险结算利率的变化以及由此引起的保费收入增长变动情况。

    除寿险三巨头外，一些曾经倚仗银保膨胀而挤入排行榜前列的寿险公司，也开始尝到了大起大落的滋味。一家寿险公司相关负责人表示，由于银保销售业绩不如以往，该公司8月份保费收入直线下滑，“一方面，受大盘调整拖累投连险销售大减；另一方面，一些银保产品由于卖得过热而被上面叫停。这样一来，银保业绩肯定会被拉下来。”

　　银保缩水成大势

　　作为国内保险密度较高的地区之一，上海是反映全国保险市场活跃程度的一个典型城市，其每月出炉的数据具有相当参考及研究价值。上海保险同业公会最新出炉的内部数据显示，7月单月上海银保业务骤降至14.4亿元，而6月还是22.23亿元，5月的数据也有17.65亿元，到8月时已进一步降至12.49亿元。

　　不难发现，上海银保业务的“坐滑梯”主要归因于与股市紧密挂钩的投连险的下滑。曾经一枝独秀的投连险，从今年5月开始直走下坡路，5月单月保费4.67亿元，6月、7月的保费降至3.23亿元、3.45亿元，8月已跌至2.26亿元。

　　受银保急刹车影响，过去一年来一直依赖于银保热卖的多家寿险公司，陷入市场份额大跌的窘境。最典型的是，今年上半年凭借一款“常无忧”银保产品大红大紫、一举站上上海寿险市场“探花”之位的人保健康险上海分公司，如今因该银保产品的停售而风光不再。该公司银保的市场份额从今年5月的38%，降至6月的31.82%、7月的7.75%、8月的2.02%。

    银保缩水迹象乃大势所趋。保监会在日前召开专门会议，明确提出“在今年剩下的4个月内，要将银保业务过快的增长速度降下来”。另外，从8月底开始到10月10日，全国范围内还将开展银行邮政代理保险业务的专项检查，据了解，这两天，中国保监会以及上海保监局等地方监管部门都在召开相关会议，紧锣密鼓地研究专项检查方案。业内人士预计将会对银行保险构成明显影响。
（上海证券报  2008-09-22）

                                 寿险巨头市场份额下滑是喜是忧？
 
    08年1至7月的业务数据显示，沪上几大寿险公司市场份额出现不同程度下滑：平安和国寿的市场份额分别下降8个和6个百分点，太保寿险和友邦虽然市场份额下滑均只有3个百分点，但市场排名也随之下滑，从去年的第三第四位跌出前五位。在保监会明确提出寿险放缓增长速度的前提下，寿险巨头们的市场份额下滑是喜还是忧呢？

　　投资型产品驱动变局

　　根据比较发现，如果以今年前7月太保寿险和友邦的保费收入放在去年，依旧是市场第三、第四的位置。也就是说，在太保寿险、友邦增长缓慢甚至“原地踏步”的同时，紧随其后的公司突然发力致使市场格局陡然生变。那么，是什么原因导致沪上寿险市场格局的变化呢？

　　导演“大公司市场份额普降”这一幕变局的正是投资型险种。人保健康“常无忧”产品在今年创造月均6亿元的惊人销售业绩，也正是依靠这一“三年期保本”理财型产品的热销，人保健康实现几何级数的增长，占据原先属于太保寿险的“第三”交椅。而一贯表现不温不火的新华和泰康也分别依靠万能险和投连险的爆发式增长，分列市场四、五位；新华人寿上海分公司“金包银”、“至尊双利”持续热销，17.7亿元的万能险保费收入名列沪上第一；而泰康人寿上海分公司以“赢家理财”投连险为主打，13亿元的投连险保费同样引领沪上。

　　上海财经大学保险系主任钟明表示，虽然资本市场“牛气”不再，但投资型险种的热销程度仍在延续。高退保率姑且不论，投资型险种对于保费收入的推动却是实实在在的。但是，不同寿险公司对于投资型险种采取了不同的政策，这直接反映到目前的市场格局上。

    然而，投资型产品热销隐忧已经显现。日前，保监会已经展开银邮渠道专项检查，主要针对投资型险种的销售误导，并要求各公司将投资型险种发展过快的势头降下来。业内人士普遍预计，到年底前这段时间，投资型险种的销售业绩必然有所下降。

　　不同发展道路

　　作为市场排名下滑幅度较大的两家公司，太保寿险和友邦的境遇并不相同。从直观的保费规模来看，太保寿险上海分公司同比增长10.6%，而友邦保险上海分公司同比下降7.75%。从保费结构来看，太保寿险上海分公司银代业务实现保费7.4亿元，贡献度39%；友邦保险上海分公司则依赖个险渠道，其个险保费收入11.5亿元，仅次于平安和国寿，贡献度高达85%。

　　太保在2008年半年度年报中披露，太保寿险的市场占有率已从去年底的10.2%下降到目前的9.1%，对此，太平洋人寿董事长金文洪曾表示，保费规模并不能代表一家寿险公司在保险市场的地位和作用，简单的规模增长并不代表这家寿险公司内含价值的增长。而履新不久的友邦中国区总裁陈荣声也在公开场合表示，保险注重本业是必须坚持的原则，且必须坚持风险管理，投资型产品热卖可能会产生与资产不匹配的风险。

    但至少在上海市场上，太保寿险和友邦保险在“业务内含价值”的取舍上走的却是两条不同的道路。专家指出，对于集团上市公司而言，太保寿险对市场份额不可谓不重视。从其保费收入来源看，主要还是依靠分红险和万能险，银保仍是重要渠道。1至7月，太保寿险上海分公司万能险保费收入5.3亿元，占总保费的28%，而去年同期，其万能险保费收入3.2亿元，占总保费的19%。从去年至今，市场上活跃着的太保寿险的万能险产品就有“小康之家.华彩人生”、“金丰利”、“长发两全”等。

　　虽然近几年来个险业务强势不在，但友邦一直以来仍坚持将个险渠道为业务主渠道。与太保寿险仍以银保渠道“万能险”为主打不同，友邦的银保渠道贡献度仅为9%，投资型产品占比36%，而保障型的普通寿险占了保费收入的近一半。数据显示，友邦保险上海分公司业务同比下降主要是缘于银保渠道业务下降超过50%。陈荣声也明确表示，上半年没有随着市场高速发展而盲目追风，市场占有率的短暂下滑，不会影响公司长远的经营方针。

    中央财经大学保险学院执行院长郝演苏在接受采访时表示，作为外资寿险的代表，友邦在上半年的表现很耐人寻味，压缩投资型产品，坚持“更有效益”的保障型产品，虽然市场份额和业务都下降了，但一旦下半年投资型产品降温，友邦的策略优势就显现出来了。

　　市场份额之争

　　在几大寿险公司市场份额的下滑中，除了友邦保险上海分公司保费收入同比下降7.75%之外，各家寿险公司保费收入同比却都未出现下滑：如国寿上海分公司同比增长22.3%，太保寿险上海分公司也实现10.6%的增长。

　　业务收入并未大幅下滑，市场份额却下降了，这是上海市场竞争充分的体现。事实上，从去年初开始，一些大公司的市场份额已然开始萎缩，去年的联泰大都会人寿、今年的人保健康上海分公司，这些中小公司的突然发力，都抢去了部分市场份额，使得大公司整体的份额下降，市场竞争更具多样。

　　上海保监局有关人士表示，前几年仅平安和国寿的市场份额就接近60%，很多公司的业务潜力并没有被挖掘出来；如今部分公司业务量并没有减少，但市场份额下降了，且各家公司的市场份额更为接近，这样的竞争态势或许能推动上海整个寿险行业更好的增长。
（解放日报 2008-09-24）
 
                               借道银行健康险领跑 保险回归保障
 
　　随着投资型保险一再被降温，健康险等保障型保险正在受到重视。近日，中国人寿、中德安联和信诚人寿分别推出新款保障型产品，在保障责任、给付方式和销售渠道等方面做了尝试。保险公司把保险责任和产品功能的重新组合，视为产品创新和占领渠道的主要手段，已引发保障型保险的一场新竞争。

　　发展借道银行

　　据上海保险同业公会统计，今年1至7月份，上海健康险保费收入57.5亿元，同比增长258%。若除去人保健康34.9亿元的银行保险业务，上海健康险收入22.6亿元，增幅也达到37%，依旧保持着较高的增速。

　　健康险业务近来能保持较快的发展速度，与市场上日益丰富的健康险产品密不可分，而人们健康保障意识的增强提供了肥沃的土壤。据悉，上海市前7个月，一年期医疗费用类健康险收入40.8亿元，累计投保人次达67.9万。

　　目前，健康险已经全面渗透到寿险公司的所有销售渠道，个险、团险、银行保险全面开花。眼睁睁地看着人保健康从银行拿走34.9亿元健康险业务，中国人寿和信诚人寿不甘寂寞地顺势推出两款保障型银行寿险。

　　中国人寿“安享一生”分红险自9月1日起正式在银行上柜，除对疾病和意外身故提供保障外，其巨灾意外身故保障高达保险金额的3倍。同时，该产品还将在约定期限内分两次返还所交保费，被保险人生存满10年返还所交保费的40%，生存满15年返还60%。

　　此外，信诚人寿“福佑安康”重大疾病险涵盖了28种重大疾病保障，附加于银行产品“福连今生”投连险。

　　业内人士认为，从新推险种的趋势来看，保险公司可能更看好银行渠道业务。主要是保险公司很难在短期内摆脱对银行渠道的依赖，仍然需要大量业务维系规模发展。保障型险种进入银行渠道并没有脱离返本、投资的运作模式，保险公司依然需要承担巨大的返本压力。

　　健康牵手养老

　　重大疾病一直是人们健康和家庭财务稳定的最大威胁，根据权威部门的调查，早期发现、及时治疗的病人，治愈率都较高，健康险以其能够配套提供医疗、重疾的保障而越来越受重视。在此之前，传统养老险作为第一批走进普通市民生活的险种，帮助不少上海人建立了多层次的养老保障体系。更多人期盼能够两者兼得，但考虑到保费过高或者收益太低，最后还是选择了投资型险种。

健康险管理规定出台后，单一返还型健康险被叫停。不过，通过险种的组合，兼顾健康、养老保障的综合产品越来越多。中德安联新产品“安康逸生”综合保险计划，就具有“有病养病，无病养老”的特点，不仅保险责任涵盖32种重大疾病，而且保障期限最长可至被保险人85岁；如果被保险人在保障期间没有理赔，可以在60岁时先领取一笔相当于保额20%的退休金，并在期满后再领取100%保额的“祝寿金”作为补充养老金。

　　某寿险公司区域总监表示，经过上半年银保业务的疯涨，寿险产品回归保障的呼声越来越高。由于国内消费者对消费型险种接受程度不高，把保本和返还作为购买保险的主要标准，因此保险公司在开发产品时应着重突出保障功能组合。

 　　另外，健康险与终身寿险的结合势必会受到预定利率的限制，2.5%的低利率制约了养老金领取的金额上限。与纯养老险相比，新型的组合产品缺乏定期领取养老金的优势，只不过是在被保险人达到退休年龄后，把健康险转为了养老险。

　　保障仍需加强

　　此前，保监会叫停单一返还型健康险，就是考虑到保险公司的经营能力跟不上。发展保障型险种既能够加强市民的保障力度，又能提升保险公司业务质量。

　　消费型健康险具有保费低的特点，一个普通消费者购买保额10万元的消费型健康险，年缴保费最低不超过1000元，每年费率只是根据被保险人年龄浮动。这类险种通常具有保费豁免功能，被保险人罹患约定重疾后，可免缴后续保险费，虽然相关责任即时终止，但不影响其他保险责任。

　　据了解，通过个险、团险渠道销售的保障型寿险产品种类丰富、针对性更强。销售人员都是在了解个人或企业的保障需求之后，才制定综合保险计划的。其中，企业对团体健康险的保险范围、费率价格、给付比例要求更高。

　　相比之下，健康险产品相继进入银保渠道，很难想像以促销为主的非专业柜面人员，能够提供专业健康保障等相关咨询。目前，上海施行保险营销员分类考试，健康险作为其中一个科目，其专业性重要程度可见一斑。

在美国等发达国家，人们投保必选的就是健康险，对购买方式和公司品牌要求极高。他们投保时，更倾向于便宜的消费型健康险产品，要求营销员推荐的产品具有保证续保的功能，并且保险公司应该提供保障以外的医疗配套服务。
（解放日报  2008-09-24）
 
                                 健康险公司专业缺失
 
   长青健康险公司即将在沪开业，从获批筹备到开业已近4年多的时间。至此，中国保监会2004年批准筹建的5家专业健康险公司全部开业。专业健康险设立的初衷，是试图通过专业化经营，使健康险产品的定价、营销、核保、理赔、经营风险控制等环节更为合理且易被客户接受并信赖。遗憾的是，在经历了蹒跚起步的困顿后，如今这些专业健康险公司并没有走出新路，“专业”两字仍只是徒有其名而已。

　　发展参差 专业不再

　　目前在沪经营的健康险公司中，平安健康险少有独立拓展之举，其业务着重于内部交叉销售；惟有人保健康及瑞福德健康在业务量上达到了一定的规模。
　　今年1至7月，人保健康上海分公司实现保费37.8亿元，仅次于平安和国寿，而去年同期其保费收入尚不足1亿元，增长速度可见一斑。瑞福德健康上海分公司1至7月实现保费收入近6000万元，该公司有关人士表示，完成今年1.4亿元的业务指标应该没有问题。

　　如果仅以保费收入来看，专业健康险理应得到赞誉——在竞争激烈的上海市场上，能有底气提前完成业务指标的公司本来就少，而人保健康更是以黑马姿态一举冲上总保费规模第三的位置。然而，对于专业健康险公司而言，单纯的“数字”似乎并不足以说明已具备了“专业”特征，其险种结构、业务渠道更值得关注，所提供的产品与服务是否贴近需求，能否突破传统寿险公司经营健康险“规模与盈利”的不匹配，这些才是健康险公司最重要的“专业”。

　　但从现有专业健康险公司身上，很少看到“专业”在闪光。上海财经大学保险系资深教授许谨良表示，健康险公司能否实现专业化运作，取决于三大要素：一是费率制定的精算基础，二是产品开发和销售成本管理，三是对医疗服务提供机构的管理。但如今专业健康险公司做的就是在银邮渠道卖投资型险种，成立之初提倡的“健康管理”和“管理型医疗”服务仍然只是停留在口号阶段。专业不再姑且不论，从产品和渠道这两方面来看，专业健康险公司的经营甚至很不健康。

　　渠道单一 倚重投资

　　银保是现今专业健康险公司最为倚重的渠道。人保健康上海分公司37.8亿元的保费收入中，银保渠道贡献了34.9亿元，占比高达92%。而瑞福德健康上海分公司代理人团队最多时也只有200多人，如今几乎没有个险渠道。

    再来看产品。人保健康的“常无忧”和瑞福德健康的“福满堂”是各自公司的主打产品。前者的渠道为工行、交行等，后者主要在农行和邮政渠道发售。比较了这两款产品的共性，发现“获取资金增值收益，满足不同人群的长期需求”成为宣传的重点，前者强调3年保本，后者强调利率联动，而健康险产品本应有的保障功能则被严重弱化。

　　知情人士透露，健康险公司由于受到规模以及知名度等方面的限制，给银行的手续费已经大大超出业界平均水平。此外，高收益、高回报的承诺不仅考验公司的资金运用能力，也常常引发销售环节上的误导。公开资料显示，瑞福德健康上海分公司曾因给客户高收益、高回报的行为，违反《保险法》对保险公司业务范围的规定，被保监会处以8万元罚款的行政处罚。

　　急功近利 人事频变

　　保险行业内的人事变动本已司空见惯，但各家专业健康险公司从获批到如今，股东、总经理、经营团队等洗牌之快，仍然是少有的。

　　保监会公布的信息表明，专业健康险公司的股东有不少是民营企业，如瑞福德健康的大股东为深圳瑞福德有限公司等。业内人士表示，专业健康险公司之所以筹备期很长，主要原因就是股东以及高管的更替频繁，很多时候筹备班子在最后一刻分崩离析，“资本”转投其他，既定的高管亦另谋出路。公司本身的更名很能说明问题：原阳光健康险公司更名为“瑞福德”，原正华健康险公司更名为“长青”。

　　瑞福德健康在经历了1年多的“各方面磨合”后，于2006年1月正式开业，总部位于上海。虽然业务没有多大起色，但瑞福德健康上海分公司却在近2年的时间“迎接”了5位总经理，最短的任期甚至只有3个月。

　　在现任上海分公司总经理李涛之前，刘健南、李良军、尤友明、卢建龙先后担当一把手。据知情人士透露，在刘健南之后，分公司的总经理一职一般都由总公司副总兼任，除了尤友明“平稳过渡”外，其他几任老总都是由于“总公司对业务不满意”而被调任。

　　据悉，随着李良军转投长青，一大批原瑞福德健康的中层干部亦或追随，寿险行业的“挖角”法则在专业健康险公司同样找到生存土壤。
专家指出，频繁的人事变动对公司本身的经营就有负面影响，“资本”的不稳定更是动摇军心，专业健康险公司发展这几年，为了有业绩向股东方交代，急功近利，自然无暇静下心来真正做“健康管理”。
（解放日报 2008-09-24）